分享近日我司和大連客戶的成交案例

今天和大家分享一個(gè)近日我司和大家客戶成交的案例：2025年6月5日客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到我司，隨后發(fā)來(lái)詢盤，并問(wèn)我們有沒(méi)有庫(kù)存以及砝碼的價(jià)格是多少？收到留言后，我立即回復(fù)客戶消息告訴他有庫(kù)存，需要多少？但是并沒(méi)有得到回復(fù)，于是我主動(dòng)添加了微信好友，很快客戶就回復(fù)了。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信簡(jiǎn)單的介紹后，客戶發(fā)來(lái)砝碼清單，讓我按先數(shù)量分別1個(gè)報(bào)價(jià)，我并沒(méi)有立即報(bào)價(jià)，而是問(wèn)了他什么時(shí)候需要，客戶回復(fù)“立即"，那這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是很緊急的；后面又有問(wèn)到其他的一些參數(shù)，客戶提供后我發(fā)了產(chǎn)品資料及正式報(bào)價(jià)單過(guò)去。

看了我司提供的詳細(xì)資料后，客戶說(shuō)從其他供應(yīng)商那里得到的價(jià)格比我們低一些，問(wèn)我們?yōu)槭裁催@么貴？此處需要值得注意的是，客戶反饋價(jià)格貴很正常，至少還有反饋，比那些直接已讀不回的客戶好太多，因?yàn)檫@樣你至少知道問(wèn)題到底出在哪里才好對(duì)應(yīng)去解決；所以我們要做的是不要直接反駁他，更不要去貶低其他供應(yīng)商的品質(zhì)，而是應(yīng)該贊同他，感謝他找到了這么好的價(jià)格仍然愿意來(lái)跟我們分享。

所以當(dāng)他問(wèn)我們?yōu)槭裁催@么貴的時(shí)候，我直接反問(wèn)他你方便分享下從其他供應(yīng)商那里得到的報(bào)價(jià)嗎？客戶也挺好的，馬上給我發(fā)來(lái)了其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)，經(jīng)過(guò)對(duì)比分析才知道其它供應(yīng)商報(bào)價(jià)的是2Cr13不銹鋼砝碼，我報(bào)價(jià)的是304不銹鋼材質(zhì)砝碼，兩種材質(zhì)都不同，于是給客戶分析價(jià)格的差異。接著，客戶對(duì)砝碼是否會(huì)生銹提出了疑問(wèn)，進(jìn)一步了解到他之前用的是鍍鉻砝碼，時(shí)間久了，已經(jīng)銹跡斑斑了，于是我建議客戶用304不銹鋼材質(zhì)砝碼，該砝碼耐腐蝕。隨后我將3種材質(zhì)的價(jià)格分別報(bào)了過(guò)去，以供客戶進(jìn)行比較。

此時(shí)客戶的焦點(diǎn)也沒(méi)有一直停留在價(jià)格和生銹問(wèn)題上，而是再次跟我們確認(rèn)，你們真的有庫(kù)存嗎？另一個(gè)供應(yīng)商要3天才能發(fā)貨，那答案肯定是毋庸置疑的，告訴客戶當(dāng)天在5點(diǎn)之前下單就可以發(fā)貨，并且推了他一把，因?yàn)榍懊嫠刑岬絻r(jià)格，所以這里我說(shuō)如果您今天能確定訂單并完成付款，那我們將提供一點(diǎn)的額外折扣，客戶當(dāng)家表示同意，做了PI過(guò)去，說(shuō)下午付款；下午2點(diǎn)時(shí)收到付款水單了，到這里訂單也就結(jié)束了。

客戶的每一次質(zhì)疑都是成交的契機(jī)，當(dāng)他抱怨“價(jià)格貴"時(shí)，本質(zhì)是在尋找“值得買"的理由；當(dāng)他糾結(jié)“交期"時(shí)，實(shí)則在驗(yàn)證“可靠性"。唯有將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為解決方案，才能讓成交水到渠成。